ランチェスター戦略 という言葉をご存じでしょうか。
弱者の戦い方として有名な競争戦略かと思いますが、wikipediaには以下の通り記載されています。
ランチェスターの法則（ランチェスターのほうそく、英：Lanchester’s laws）は戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルにもとづいて記述した法則。一次法則と二次法則があり、前者は剣や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則、後者は小銃やマシンガンといった兵器を利用した近代戦を記述する法則である佐藤84(p72-74)。
wikipedia
これらの法則は1914年にフレデリック・ランチェスターが自身の著作L1916で発表したもので、原著ではこれらの法則を元に近代戦における空軍力の重要性を説いている。この論文は今日でいうオペレーションズ・リサーチの嚆矢となった佐藤84(p72-74)。
当初は戦闘の法則として利用され、のちに戦争の法則そしてビジネスの法則へと用途を変化させています。
なお、戦闘の法則と戦争の法則を定義したのはイギリスで生まれたものですが、ビジネスの法則としてのランチェスター戦略は日本人の田岡信夫先生が出版した「ランチェスター販売戦略」が基となっています。
現代におけるランチェスター戦略 は販売競争に勝つための理論と実務の体系で、世界で最も広く利用されている戦略といわれています。弱者が強者に勝つための戦略方法で、中小企業が大企業に勝ち抜くために役立つ戦略です。
では具体的にはどのような戦略なのでしょうか。
Contents
ランチェスター戦略とは
ランチェスター戦略 概要
ランチェスター法則は戦闘の勝敗を示す軍事理論です。軍隊の強さ・力を示す戦闘力は武器と兵力数で決まるというものです。
大きく2つの理論でできており、第一法則と第二法則が存在します。
次章以降で詳細に解説しますが、概要は以下の通りです。
- 「弱者の戦略」と呼ばれる第1法則：一騎打ちの状態で、50人と30人が一騎打ちで闘った場合、50人側は20人残り、30人側は全滅します。つまり戦闘力が同じであれば、兵士の多いほうが勝つというもの
- 「強者の戦略」と呼ばれる第2法則：集団と集団が狙い打つ状態で、1人で複数の相手を同時に攻撃する広範戦、遠隔戦をイメージしています。この場合の攻撃力は兵力数の2乗に比例するというもの
どちらも兵力が多ければ有利になると言う点は同じですが、強者の戦略である第2法則はより兵力に依存するとしています。
ランチェスター戦略 第一法則（一騎打ち/局地戦/接近戦）
一対一が戦う一騎討ち、局地戦、接近戦といった狭い範囲での戦いの場合は第一法則が適用します。
その際に当てはめる数式は 戦闘力=武器効率 × 兵力数 です
同じ武器で挑めば兵力数が多い方が勝ち、同じ兵力数で挑めば武器が優位な方が勝つという理論です。
兵力が少ないながら武器性能の高さで勝利を収めた偉人としては鉄砲を使用した織田信長が挙げられますね。
このように狭い範囲での戦闘の場合、兵力差を武器性能だけでひっくり返すことが可能となります。
ビジネスにおいて、狭い範囲での戦闘に持ち込むためには、以下のような戦略が取れます。
- 局地戦…スコープを絞る、ニッチなニーズを攻めることによって、競合他社の数を減らす。
- 一騎打ち…1.の絞りを更に強化し、競合を1社限定とする
- 接近戦…今までの販促よりも顧客に近い営業（例えば、直販×コンサルティングなど）を実施することによって、顧客との距離を縮める
- 陽動作戦…競合相手の裏をかく戦法。今まで実施していなかったターゲット層への販売や新しいマーケティング手法をとり入れるなど
ランチェスター戦略 第二法則（確率戦/広域戦/遠隔戦）
第二法則はより近代的な戦いにて適用されます。
マシンガンで撃ちあったり、飛行機での戦闘がイメージしやすいと思います。
第二法則では、戦闘力=武器効率 × 兵力数の2乗 が当てはまります。
第一法則と比べると兵力数への荷重が高くなっています。
マシンガンが100台vs1000台で考えてみます。100台の方が倍の10倍の速度で打てるとしても照準は一か所にしか当てられないので、その間に撃ってきたマシンガンの弾に当たって負けてしまいそうですよね。
結果重要なことは”武器性能”と”兵力数”を向上させる術
第一法則と第二法則があり、ビジネスに当てはめるとどういう立ち回りをすれば良いかという解説は様々な書籍で解説されています。
しかし本質は”武器性能”と”兵力数”を向上させられるかです。どちらも上回っていれば問答無用に勝利できるわけですから。
では”武器性能”と”兵力数”を高めるためにはどうすれば良いでしょうか。これは業界や企業毎にやるべきことがあると思いますが、汎用的に適用できる例をご紹介します。
武器性能を高めるためには
商品の価値を高める
商品自体の品質向上、価格の低下等があげられますね。
ただし、これはどの企業も実践していることであり、差別化することが難しいです。
こちらの記事でマーケティングの手法について解説しているので、よければ確認してみてください。
AIDMAはもう古い？これからのマーケティング【パルス型消費】とは
ビフォー・アフターサービスを充実させる
商品に付加価値をつけるという考え方です。
ビフォー・アフターサービスには受動と能動の2種類あります。以下図にて具体例を記載しています。
兵力数を高めるためには
ITによる兵力数の増強
兵力数というと会社では社員数と考えがちですが、社員を増やさなくてもITを活用することで兵力数を増強することが可能です。
近年ではRPAというプロセスの機械化ツールが急拡大しており、コードを書かなくても機械化できる世の中になっています。
社員1人を兵力数１から減らさないための基盤づくり
社員を増やしたとしても兵力数を１増えるとは限りません。
例えば大企業になればなるほど社内業務が多くなり、戦場に出る時間が少なくなっています。
逆にベンチャーは社内業務が少ないところが多いため、全社員戦場に出ている状態になることが多いです。
社員や部下がどの程度本来やるべき業務に工数を費やせているか都度チェックし、改善していかなければいけません。
社内業務を減らすためには最新のSaasを使用し、今まで人が行ってきた業務をIT化したり、BPO(業務の外注)をすることで対策ができます。
まとめ
ランチェスター戦略とは弱者の戦略と呼ばれることもありますが、どの企業、人であっても適用できる競争戦略であると考えます。
今一度自分や自分の会社、部署の武器性能と兵力数がどの程度か確認し、改善案を検討してみてはいかがでしょうか。
また以下書籍にて詳細を解説していますので、併せて確認してみて下さい。
おわり
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